اگر شما هم محصولی در خانه تولید می‌کنید، از دوخت و بافت تا صنایع‌دستی و خوراکی، قدم اول این است که بتوانید به مشتری توضیح دهید چه چیزی می‌فروشید، برای چه کسی مناسب است و با چه شرایطی به دست او می‌رسد.
پیش از شروع به خاطر بسپارید
- برای اولین فروش، یک محصول با مشخصات و قیمت روشن انتخاب کنید.
- دستمزد خودتان، بسته‌بندی و هزینه‌های فروش را در محاسبه قیمت بیاورید.
- پیش از گرفتن سفارش، الزامات محصول، روش پرداخت و امکان تحویل آن را بررسی کنید.
- تعداد دنبال‌کننده را کنار تعداد سفارش و سود هر فروش بسنجید.
۱. محصول و مشتری اولین فروش را مشخص کنید
شروع با یک محصول، مدیریت هزینه و کیفیت را ساده‌تر می‌کند. لازم نیست هم‌زمان هر چیزی را که توانایی ساختنش را دارید، برای فروش عرضه کنید. محصولی را انتخاب کنید که بتوانید با کیفیت نسبتاً یکسان، در زمان مشخص و با بسته‌بندی مناسب آماده کنید.
مشتری را هم کمی دقیق‌تر از «همه خانم‌ها» یا «همه خانواده‌ها» بشناسید. برای مثال، کیف پارچه‌ای می‌تواند برای خرید روزانه، هدیه یا حمل کتاب طراحی شود. هرکدام از این کاربردها، اندازه، ظاهر و توضیح متفاوتی می‌خواهد.
برای محصول اول، این جمله را کامل کنید:
«من ….. را برای ….. تولید می‌کنم تا بتوانند ….. .»
مثلاً: «من کیف پارچه‌ای قابل شست‌وشو برای کسانی می‌دوزم که دنبال یک کیف سبک برای خریدهای روزمره هستند.»
سپس چند محصول مشابه را بررسی کنید: مشتریان درباره چه چیزی سؤال می‌پرسند؟ چه ویژگی‌هایی در توضیحات آمده است؟ اگر نظر خریداران در دسترس است، از کدام بخش محصول راضی یا ناراضی‌اند؟ هدف این بررسی، پیدا کردن نیاز مشتری و بهتر توضیح‌دادن محصول خودتان است.
۲. پیش از فروش، الزامات محصول و امکان تحویل را بررسی کنید
پیش از پذیرفتن سفارش، مشخص کنید محصول شما چه الزامات تولید و فروشی دارد. عنوان فعالیت خود را در درگاه ملی مجوزها جست‌وجو کنید و شرایط مربوط به همان فعالیت را بخوانید. برای محصولاتی مانند خوراکی و فرآورده‌های آرایشی و بهداشتی، الزامات تخصصی را هم از مرجع مربوط پیگیری کنید؛ مقررات دوخت یک کیف را به تولید یک خوراکی تعمیم ندهید.
اگر در یک بازارگاه فعالیت می‌کنید، ضوابط پذیرش محصول، مدارک، پرداخت و رسیدگی به اختلاف را از راهنمای رسمی همان بازارگاه بررسی کنید. برای نمونه، قوانین و شرایط باسلام بخشی از این موارد را توضیح می‌دهد. داشتن حساب فروشندگی را معادل دریافت تمام مجوزهای لازم برای محصول در نظر نگیرید.
در کنار این بررسی، یک نمونه را بسته‌بندی و وزن کنید. از شرکت حمل درباره پذیرش محصول، محدودیت‌های ارسال و هزینه مقصد موردنظرتان بپرسید. برای محصول شکننده یا فسادپذیر، تا زمانی که روش مناسب تحویل را مشخص نکرده‌اید، وعده ارسال سراسری ندهید.
۳. قیمت را با حساب‌کردن دستمزد خودتان تعیین کنید
قیمت‌گذاری را از هزینه واقعی شروع کنید. مبلغ مواد اولیه به‌تنهایی نشان نمی‌دهد تولید یک محصول چقدر برای شما تمام شده است. زمانی که صرف ساخت، آماده‌سازی و بسته‌بندی می‌کنید هم بخشی از هزینه است.
جدول زیر یک مثال کاملاً فرضی برای یک محصول دوختنی است؛ اعداد آن قیمت بازار یا تعرفه هیچ پلتفرمی نیستند.
| بخش هزینه | مبلغ فرضی برای یک محصول |
| مواد اولیه و مصرفی | ۱۰۰ هزار تومان |
| دستمزد ساخت و آماده‌سازی | ۴۰ هزار تومان |
| بسته‌بندی | ۲۰ هزار تومان |
| سهم هزینه‌های جانبی تولید | ۱۰ هزار تومان |
| جمع هزینه برآوردی | ۱۷۰ هزار تومان |
اگر در این مثال، ۴۰ هزار تومان سود هدف در نظر بگیرید، مبلغ به ۲۱۰ هزار تومان می‌رسد؛ پیش از کارمزد فروش و هزینه ارسال احتمالی بر عهده شما. سود هدف با دستمزدتان متفاوت است: دستمزد، بهای زمانی است که برای کار گذاشته‌اید.
کارمزد درصدی را هم باید بر مبنای قیمت فروش حساب کنید. اگر بازارگاه چنین کارمزدی دارد، از محاسبه‌گر یا راهنمای قیمت‌گذاری همان بازارگاه و نرخ فعلی استفاده کنید. هزینه تبلیغ، تخفیف و ارسال رایگان نیز باید در محاسبات فروش دیده شوند.
بعد از محاسبه، قیمت محصولات واقعاً مشابه را مقایسه کنید. اگر اختلاف زیادی وجود دارد، جنس مواد، کیفیت ساخت، زمان تولید و نوع بسته‌بندی را دوباره بررسی کنید. پایین‌آوردن قیمت با حذف دستمزد خودتان می‌تواند ادامه کار را دشوار کند. برای یادگیری ثبت و تفکیک هزینه‌ها هم می‌توانید از آموزش مدیریت مالی؛ دخل، خرج و آینده در هانیل استفاده کنید.
۴. یک محل اصلی برای فروش انتخاب کنید
محل فروش را براساس حضور مشتری و توان مدیریت خودتان انتخاب کنید. حضور هم‌زمان در چند برنامه، وقتی هنوز روش ثبت سفارش مشخصی ندارید، می‌تواند پاسخ‌گویی و کنترل موجودی را دشوار کند.
| مسیر فروش | چه زمانی بررسی آن مفید است؟ | پیش از انتخاب چه چیزی را بسنجید؟ |
| بازارگاه‌هایی مانند باسلام یا دیجی‌کالا | وقتی می‌خواهید محصول را در یک بستر فروش موجود عرضه کنید | پذیرش گروه کالایی، مدارک، کارمزد، تسویه و تعهدات فروشنده |
| اینستاگرام | وقتی می‌توانید محصول و فرایند ساخت را با عکس و ویدئو معرفی کنید | توان تولید محتوا، دسترسی مخاطبان و روش ثبت و پیگیری سفارش |
| پیام‌رسان‌ها | وقتی از قبل با گروهی از مشتریان یا مخاطبان محلی ارتباط دارید | نظم معرفی محصولات، ثبت سفارش و حفظ اطلاعات مشتری |
| سایت اختصاصی | وقتی سفارش‌ها و نیازهای کسب‌وکارتان، راه‌اندازی آن را توجیه می‌کند | هزینه ساخت و نگهداری، جذب بازدیدکننده و پشتیبانی |
برای شروع، یک مسیر اصلی انتخاب کنید و معرفی‌ها را به همان مسیر برسانید. اگر بازارگاه را انتخاب می‌کنید، مراحل را از صفحه رسمی فروش در باسلام یا مرکز فروشندگان دیجی‌کالا دنبال کنید. افتتاح حساب یا ساخت صفحه، به‌خودی‌خود تضمینی برای دریافت سفارش نیست.
۵. عکس و توضیحی تهیه کنید که سؤال مشتری را پاسخ دهد
مشتری اینترنتی محصول را از نزدیک نمی‌بیند؛ عکس و توضیحات باید به او امکان انتخاب بدهند. برای شروع می‌توانید با دوربین موبایل، نور کافی و پس‌زمینه ساده عکس بگیرید. رنگ و بافت محصول را طبیعی نشان دهید و از ویرایشی که ظاهر واقعی آن را تغییر می‌دهد، پرهیز کنید.
در عکس‌ها نمای کامل محصول، جزئیات ساخت و مقیاس اندازه را نشان دهید. مثلاً برای یک کیف، تصویر دوخت و فضای داخل هم به‌اندازه عکس نمای بیرونی کاربرد دارد. اگر در این بخش نیاز به تمرین دارید، دوره عکاسی با موبایل هانیل می‌تواند نقطه شروع یادگیری باشد.
در توضیحات، به‌جای عبارت‌هایی مانند «بهترین کیفیت» یا «قیمت باورنکردنی»، اطلاعات قابل بررسی بنویسید: جنس، اندازه، رنگ، محتویات بسته، روش نگهداری، موجودی و زمان آماده‌سازی.
نمونه زیر فرضی است و باید با مشخصات واقعی محصول جایگزین شود:
کیف پارچه‌ای با آستر داخلی، مناسب خریدهای سبک روزانه. ابعاد بدنه ۳۵ در ۴۰ سانتی‌متر و رنگ موجود کرم است. سفارش پس از تأیید، طی سه روز کاری آماده تحویل به شرکت حمل می‌شود. هزینه ارسال پیش از پرداخت اعلام خواهد شد. زمان رسیدن بسته، جدا از زمان آماده‌سازی است.
اگر محصول با سفارش مشتری ساخته می‌شود، تفاوت احتمالی رنگ یا جزئیات دست‌ساز را هم پیش از خرید توضیح دهید. ادعاهایی مانند «درمانی»، «ضدحساسیت» یا «ارگانیک» را بدون پشتوانه معتبر به توضیحات اضافه نکنید.
۶. ثبت سفارش و پرداخت را روشن کنید
مشتری باید بداند برای خرید دقیقاً چه کاری انجام دهد. در صفحه یا پیام معرفی محصول، مسیر ثبت سفارش را کوتاه بنویسید و پیش از دریافت پول، جزئیات خرید را تأیید کنید.
برای هر سفارش این اطلاعات را ثبت کنید:
- محصول، مدل، رنگ و تعداد؛
- مبلغ کالا، تخفیف احتمالی و هزینه ارسال؛
- نام و راه ارتباطی خریدار و اطلاعات لازم برای تحویل؛
- زمان آماده‌سازی و روش ارسال؛
- وضعیت پرداخت و شناسه سفارش.
یک دفتر یا جدول ساده هم برای شروع کافی است، به شرط آنکه سفارش‌ها فقط در حافظه یا میان پیام‌های پراکنده نمانند. اطلاعات مشتری را در دسترس افراد غیرمرتبط نگذارید و برای انتشار نام، تصویر یا نظر او اجازه بگیرید.
در فروش از طریق بازارگاه، پرداخت و ارتباطات سفارش را مطابق مقررات همان بستر انجام دهید. در پرداخت مستقیم نیز پیش از آماده‌سازی یا ارسال، واریز را در حساب یا پنل معتبر خودتان بررسی کنید؛ تصویر رسید ارسالی خریدار، به‌تنهایی تأیید پرداخت نیست.
شرایط لغو سفارش، مرجوعی و رسیدگی به کالای معیوب را هم مطابق الزامات قانونی و مقررات محل فروش، پیش از خرید روشن کنید؛ به‌ویژه وقتی محصول سفارشی است.
۷. برای اولین سفارش، پیشنهاد خرید مشخص داشته باشید
معرفی محصول زمانی قابل پیگیری است که مشتری بداند چه چیزی، با چه قیمتی و برای چه کاربردی عرضه شده است. انتشار عکس بدون قیمت، مشخصات یا روش سفارش، اطلاعات خرید را کامل نمی‌کند.
برای معرفی اولیه، یک محتوای ساده از کاربرد محصول بسازید. اگر کیف می‌فروشید، نشان دهید چه وسایلی در آن جا می‌گیرد. برای یک محصول بافتنی، جزئیات بافت و اندازه را نشان دهید. روایت کوتاه فرایند ساخت هم می‌تواند به شناخت محصول کمک کند؛ بدون آنکه لازم باشد بخش‌های خصوصی زندگی‌تان را منتشر کنید.
نمونه فرضی یک معرفی روشن:
کیف پارچه‌ای آستردار برای خریدهای سبک روزانه، در دو رنگ کرم و سبز و اندازه ۳۵ در ۴۰ سانتی‌متر آماده سفارش است. قیمت هر عدد ۲۵۰ هزار تومان و زمان آماده‌سازی سه روز کاری است. هزینه ارسال جداگانه و پیش از پرداخت اعلام می‌شود. برای ثبت سفارش، رنگ و تعداد موردنظر را پیام بدهید.
اگر هنوز دنبال‌کننده زیادی ندارید، از معرفی در جمع‌های مرتبط و مجاز یا ارائه محصول به مشتریان محلی شروع کنید. ارسال پیام ناخواسته و تکراری، جای معرفی هدفمند را نمی‌گیرد. تخفیف شروع کار را هم فقط زمانی پیشنهاد دهید که هزینه آن را حساب کرده باشید.
برای ساختن عکس، ویدئو و متن معرفی منظم‌تر، می‌توانید سراغ آموزش تولید محتوا برای اینستاگرام در هانیل بروید.
۸. سفارش را پیگیری کنید و نتیجه را بسنجید
فروش با دریافت پول تمام نمی‌شود. پیش از بسته‌بندی، مشخصات سفارش و سلامت ظاهری محصول را بررسی کنید. پس از تحویل به شرکت حمل، اطلاعات پیگیری را برای مشتری بفرستید و اگر تأخیری پیش آمد، موضوع را روشن و به‌موقع توضیح دهید.
بعد از دریافت محصول، می‌توانید درباره تطابق آن با توضیحات و کیفیت بسته‌بندی بازخورد بگیرید. نظر واقعی مشتری، حتی اگر انتقادی باشد، برای اصلاح کار مفید است. انتشار نظر یا عکس او را به کسب اجازه وابسته کنید.
پس از چند سفارش، این موارد را کنار هم بگذارید:
- چند نفر درباره محصول پرسیدند و چند نفر خرید کردند؟
- سؤال پرتکرار یا دلیل انصراف مشتری چه بود؟
- کدام سفارش‌ها به‌موقع آماده شدند؟
- مبلغ دریافتی پس از کم‌کردن هزینه‌ها چقدر باقی گذاشت؟
اگر سؤال‌های زیادی درباره اندازه دارید، احتمالاً توضیح یا عکس اندازه کافی نیست. اگر مشتری بعد از شنیدن هزینه ارسال منصرف می‌شود، نحوه اعلام هزینه یا محدوده ارسال را دوباره بررسی کنید. اگر سفارش می‌گیرید اما مبلغ باقی‌مانده مناسب نیست، محاسبه قیمت و زمان صرف‌شده را بازبینی کنید.
برای محاسبه نتیجه هر فروش، مبلغ پس از تخفیف را مبنا بگیرید و هزینه مواد اولیه و مصرفی، دستمزد خودتان، بسته‌بندی، سهم هزینه‌های جانبی، کارمزد و هزینه‌های ارسال یا تبلیغِ سهم آن سفارش را از آن کم کنید. مبلغ کل فروش با سود یکی نیست.
پرسش‌های رایج درباره فروش اینترنتی محصولات خانگی
آیا برای شروع حتماً باید سایت داشته باشم؟
خیر. می‌توانید امکان فروش در بازارگاه یا دریافت سفارش از شبکه اجتماعی و پیام‌رسان را بررسی کنید. انتخاب مسیر باید با محصول، الزامات فعالیت و توان پاسخ‌گویی شما هماهنگ باشد. سایت اختصاصی هم زمانی ارزش بررسی دارد که هزینه و نیاز آن برای کسب‌وکارتان روشن شده باشد.
برای اولین فروش چقدر سرمایه لازم است؟
عدد ثابتی وجود ندارد. مواد اولیه یک نوبت تولید، نمونه‌سازی، بسته‌بندی، الزامات فعالیت و هزینه فروش و تحویل را بنویسید. اگر ساخت سفارشی انجام می‌دهید، ظرفیت و زمان تحویل را پیش از گرفتن سفارش مشخص کنید. خرید عمده مواد اولیه را به شناخت تقاضا و توان تأمین سفارش‌ها وابسته کنید.
اگر مشتری فقط قیمت بپرسد و خرید نکند، چه کنم؟
قیمت، مشخصات و شرایط ارسال را شفاف پاسخ دهید و امکان تصمیم‌گیری بدهید. پرسیدن قیمت الزاماً نشانه قصد خرید فوری نیست. اگر این اتفاق تکرار می‌شود، تناسب مخاطب، وضوح کاربرد محصول و قیمت نهایی خرید را بررسی کنید؛ تخفیف بیشتر، تنها گزینه نیست.
اولین پیشنهاد فروش خودتان را آماده کنید
برای قدم بعدی، یک محصول انتخاب کنید و معرفی آن را روی یک صفحه بنویسید: مشتری احتمالی، کاربرد، مشخصات، قیمت، زمان آماده‌سازی و روش تحویل. سپس بررسی کنید آیا می‌توانید همین پیشنهاد را با کیفیت و شرایط وعده‌داده‌شده اجرا کنید.
اگر پاسخ روشن است، معرفی محصول را در مسیر فروش انتخابی منتشر کنید. اولین سفارش‌ها فرصتی هستند تا بفهمید مشتری چه می‌خواهد، کدام بخش کار نیاز به اصلاح دارد و چه ظرفیتی برای ادامه‌دادن دارید.
